5 iemesli, kāpēc jūsu perspektīvas jūs aizkavē

Perspektīvas bieži vien steidzas pirkt, nekā jūs pārdodat. Galu galā jums ir grūts termiņš, līdz kuram jāpanāk pārdošanas kvota; iespējams, ka jūsu izredzēm ir daudz vairāk iespēju, kad un kā viņi pērk. Bet dažas izredzes pārsniegs parasto atviegloto pirkšanas tempu un turpinās jūs apstādināt ar vienu iemeslu pēc otra. Viņi aizkavēsies un aizkavēsies un kavēsies, līdz beidzot jūs patiešām nebrīnāties, uzzinot, ka pārdošana ir notikusi kādam citam.

Tātad, vai tas nozīmē, ka jums vajadzētu norakstīt jebkuru potenciālo klientu, kurš jūs aizkavē? Noteikti nē. Tā ir taisnība, ka, ja jūs vienkārši sēdaties un ļaujat dabai iet uz priekšu, apstāšanās iespēja ir pazaudēta. Tomēr, ja jūs varat noskaidrot patieso iemeslu, kāpēc jūsu potenciālais apstāšanās notiek, jūs joprojām varat ietaupīt pārdošanu. Šeit ir daži no visbiežāk sastopamajiem iemesliem, kāpēc potenciālie pircēji kavē pirkumu.

• Viņi nevar atļauties no jums iegādāties: Iespējams, ka potenciālais pircējs, kuram nav naudas, lai nopirktu to, ko jūs pārdodat, to jums pateiks. Ievērojot to, ir neērti atzīt tuvam svešiniekam, ka jūs vienkārši nevarat atļauties viņa produktus. Tā vietā kāds, kam ir šī problēma, visticamāk, izmet iebildumu smēķēšanas ekrānu un galu galā atkal apstājas, līdz aiziet prom.
• Viņi neuzticas pārdevējiem kopumā: Perspektīviem ir atšķirīgs komforta līmenis ar pārdevējiem kā grupu. Daži potenciāli cilvēki, kuri agrāk ir bijuši smagi sadedzināti, prasa daudz vairāk iespēju, pirms viņi jūtas pietiekami ērti, lai jūs varētu iegādāties.
• Viņi jums īpaši neuzticas: Varbūt potenciālais meklētājs jūs meklēja Google tīklā un atrada dažus negatīvus komentārus vai drauga draugu, kurš no jums tika nopirkts iepriekš, un viņam bija kaut kas nejauks, ko teikt, vai varbūt jūs un viņš vienkārši neklikšķināja. Vai varbūt jūs neesat pielicis pietiekami daudz pūļu, lai veidotu attiecības ar viņu. Neatkarīgi no tā, iespējams, ka potenciālais pircējs, kurš jums neuzticas, no jums neiegādāsies.
• Viņi baidās izmantot iespēju: Pārmaiņas ir biedējoša lieta, un jo lielākas ir izmaiņas, jo skarbākas tās ir. Ja jūs pārdodat produktu, kas maksā tūkstošiem dolāru (vai pat vairāk, ja jūs pārdodat B2B), jūsu izredzes būs daudz nervozākas par saistībām, ja jūs pārdodat produktu, kura cena ir desmit centi. Tomēr dažām perspektīvām būs nepieciešams daudz vairāk mierinājuma, pirms viņi būs gatavi pirkt, pat maziem pirkumiem.
•  Viņi nedomā, ka jūsu produkts ir izmaksu vērts: Vērtība vienmēr ir relatīva: ieguvums, ko viens potenciālais pircējs uzskata par ārkārtīgi pārliecinošu, varētu nebūt liels darījums citam potenciālam. Ja jūs neesat izvēlējies pareizās priekšrocības, lai piedāvātu savu potenciālu, viņš varētu domāt, ka viegli var atrast to pašu produktu mazāk, kaut kur citur.

Jūs varētu pamanīt, ka visiem iepriekšminētajiem iemesliem ir kaut kas kopīgs. Viņi visi vienā vai otrā pakāpē ir saistīti ar neuzticēšanos jums. Perspektīvs, kurš jums uzticas, būs ar mieru atzīt, ka nevar atļauties jūsu produktu, jutīsies drošāks, tērējot daudz naudas tam, kas jums jāpiedāvā, un būs atvērtāks par to, kā viņi jūtas par produkta vērtību viņiem.

Visvienkāršākā iespēja, kas jūs apstādina, patiešām ir problēma. Risinājums ir atrast veidu, kā izveidot savienojumu un veidot uzticību ar šo potenciālo klientu. Kad esat to izdarījis, viņam vajadzētu būt gatavam vismaz pateikt, kāda ir patiesā problēma, un tad jūs, iespējams, varēsit sadarboties ar viņu, lai to labotu.