Ko nozīmē izpārdošana?
Saturs
Pārdošanas izteiksmē slēgšanu parasti definē kā brīdi, kad potenciālais pircējs vai klients nolemj veikt pirkumu. Ļoti maz potenciālo klientu aizvērsies, tāpēc pārdevējam būs jāuzsāk darījuma noslēgšana. Tas var būt nemierinošs, it īpaši jaunajiem pārdevējiem, jo tas pārdevējam dod iespēju noraidīt potenciālo pircēju.
Lai gan izpārdošana ir nepieciešama, tam nav jābūt lielam darījumam. Pārdevējam, kurš pārdošanas procesa sākumposmā ir paveicis labu darbu, būs tikai jāpiespiež izredzes uzsākt noslēgumu. Tas varētu būt tikpat vienkārši kā sakot: “Parakstieties šeit, lai tas būtu jūsu īpašums”, vienlaikus nododot potenciālajam pildspalvu un līgumu.
Kad pārdošanas gadījumā izmantot izmēģinājuma versiju
Slēgšana kļūst sarežģītāka, ja izredzes nav gatavas pirkt pārdošanas prezentācijas beigās. Skatoties uz signālu pirkšanu, jūs varat pateikt, cik gatavi potenciālie klienti ir. Ja potenciālā klienta ķermeņa valoda ir saspringta vai izturīga, jo, pabeidzot prezentāciju, viņi, iespējams, nav gatavi izskaidrot savu maku.
Tādā gadījumā slēgšana kļūst daudz sarežģītāka. Bieži vien ir laba ideja izmēģināt izmēģinājumu tuvu, pirms apņematies noslēguma noslēgumu. Izmēģinājuma noslēgums ir veids, kā pārbaudīt, cik gatavs ir potenciālais pircējs, uzdodot tādu jautājumu kā “Kā jūs jūtaties par to, ko mēs līdz šim esam apsprieduši?”. Perspektīvs, kurš faktiski nav gatavs, bieži reaģēs uz tiesas procesu, iesniedzot iebildumu. Ja jūs atbilstoši reaģējat uz iebildumu, viņi nāks klajā ar vēl vienu un, iespējams, vēl vienu. Atcerieties, ka iebildumi patiesībā ir laba zīme, jo, ja izredzes ir pilnīgi neieinteresētas, viņi vienkārši saka “nē paldies” un parāda jums durvis.
Kad esat atbildējis uz visiem potenciālā klienta iebildumiem, varat vai nu peldēt vēl vienu tiesas procesu tuvu, vai arī pāriet uz galīgo noslēgumu, atkarībā no tā, cik pārliecināts jūs tajā brīdī jūtaties. Parasti tas ir pārdošanas veids vai pārtraukums. Kad potenciālajam klientam ir izteikušies iebildumi, viņiem ir jāsniedz jums galīgais jā vai galīgais nē.
Nē no perspektīvas šajā brīdī nebūt nenozīmē pārdošanas beigas. Atkarībā no iemesliem, kāpēc viņi saka nē, jūs joprojām varat mainīt viņu domas un pabeigt noslēgumu. Pat ja viņi ievēro savu nē, jūs varat pateikties viņiem par veltīto laiku un izdarīt piezīmi, lai vēlāk sazinātos ar viņiem. Galu galā nedēļas, mēneša vai gada perspektīvā lietas būs atšķirīgas, tāpēc tās, iespējams, vēlēsies pirkt, ja jūs tām vienkārši veltīsit nedaudz laika.
Noslēguma tehnikas pārdošanas jomā
Pārdevēji ir nākuši klajā ar vairākām slēgšanas metodēm, lai palīdzētu mīkstināt potenciālo pircēju pretestību un radītu viņiem pirkšanas noskaņu. Šīs slēgšanas metodes var būt diezgan jaudīgas, un tās vajadzētu izmantot tikai atbilstoši. Pārdevējs nekad nedrīkst izmantot aizvēršanas paņēmienu, lai aizkavētu potenciālo pircēju pērkot kaut ko tādu, ko viņi patiesībā nevēlas vai nevajag. Noslēguma paņēmienus vislabāk izmantot gadījumos, kad potenciālais pircējs ir tuvu pirkšanai, bet to kavē nepamatotas bažas.
Pārdevēja attieksme pret slēgšanu ir diezgan mainījusies kopš Glengarry Glen Ross. Lielākā daļa pārdevēju uzskata slēgšanu par iespēju nodrošināt potenciālo pircēju ar kaut ko, kas viņiem būs noderīgs. Tā rezultātā cietās aizdares šajās dienās ir daudz mazāk populāras. Diemžēl daži pārdevēji ir pavirzījušies tik tālu uz šo spektru, ka, viņuprāt, VISI slēgšana nav piemērota.
Ideālā pasaulē tas varētu būt gadījums, bet patiesībā gandrīz katrā pārdošanas situācijā ir nepieciešams kaut kāds slēgšanas veids. Bailes no pārmaiņām kavē izredzes izdarīt pēdējo lēcienu pirkšanā, tāpēc pārdevējiem ir jāpiedāvā viņiem tik mazs stimuls, lai viņus pārsniegtu šīs bailes. Ja jūs nelietojat ļaunprātīgu tuvošanos, tas ir pilnīgi derīgs un nepieciešams pārdošanas rīks.
