Kas ir silts izsaukums pārdošanā?
Saturs
Silts izsaukums nozīmē, ka jūs piezvanāt potenciālajam klientam, ar kuru esat kādreiz sazinājies. Jo spēcīgāks ir savienojums starp sevi un potenciālo klientu, jo siltāks ir zvans. Piemēram, ja nozares pasākumā jūs satiekat potenciālo klientu un viņš lūdz jūs piezvanīt viņam, lai jūs varētu izveidot tikšanos, tas būtu ārkārtīgi silts zvans. No otras puses, ja jūs nosūtāt vēstuli vai e-pastu potenciālajam klientam un pēc tam sekojat ar tālruņa zvanu, tas vairāk būtu remdens zvans.
Atsauksmes ir siltas
Potenciālo, kurš uz jums ir uzaicināts, var kvalificēt arī kā siltu zvanu, kaut arī jūs tieši neesat kontaktējies ar šo potenciālo klientu. Fakts, ka referents iesaka jūs potenciālajam klientam, rada netiešu saikni starp jums un potenciālo potenciālo klientu. Iespējams, ka jūs nepazīst, bet viņš pazīst personu, kura jūs viņu atsauca, tāpēc referents darbojas kā sava veida tilts.
Trešais silto zvanu veids notiek, kad potenciālais pircējs ir sazinājies ar jums, lai iegūtu vairāk informācijas. Piemēram, potenciālais potenciālais lietotājs var aizpildīt veidlapu jūsu vietnē, pieprasot atzvanīšanu vai piezvanot uz vispārīgu numuru, atbildot uz televīzijas reklāmām. Šīs izredzes parasti ir pietiekami intriģētas, lai pievērstos jums, bet patiesībā neko par jums personīgi nezina. Ar šiem siltajiem pievadiem noteikti ir vieglāk strādāt nekā ar aukstajiem pievadiem, taču no jums tas joprojām būs jāveido.
Patiesi siltus zvanus ir daudz vieglāk konvertēt uz tikšanās reizēm nekā aukstos zvanus. Jūsu iepriekšējais kontakts vai saikne ar potenciālo personu nozīmē, ka starp jums jau ir mazliet uzticēšanās. Tā rezultātā potenciālais labprātāk vēlēsies kādu laiku ieguldīt jūsu teiktā dzirdēšanā. Daudzi pārdevēji par mērķi izvirza tikai siltu zvanu veikšanu, jo ne tikai siltākie zvani ir produktīvāki, bet arī mazāk izraisa noraidījumus, kas no pārdevēja viedokļa padara tos daudz patīkamākus.
Zvanu sadalīšana aukstajos un siltajos zvanos var būt sarežģīta, jo patiesībā vissvarīgākais ir tas, kā potenciālais lietotājs uztver zvanu, nevis kā jūs to klasificējat. Ja jau iepriekš esat bijis kontaktā ar potenciālo klientu, bet viņš pat neatceras, ka būtu ar jums runājis, tad no viņa viedokļa tas ir auksts zvans. Tādējādi daudzi pārdevēji, kuri uzskata, ka veic siltus zvanus, faktiski veic aukstos zvanus.
Ja jums rodas šaubas par to, kā jūs redz potenciālais pircējs, labāk izturēties pret zvanu tā, it kā tas būtu auksts zvans. Pieņemot, ka jums ir attiecības ar potenciālo klientu, kad patiesībā to nedarīsit, viņš viņu tikai kaitinās un apgrūtinās šīs tikšanās nokļūšanu.
Nepārdod siltā zvana laikā
Viena izplatīta kļūda, ko pārdevēji izdara ar siltu sarunu palīdzību, zvana laikā mēģina pārdot potenciālajam klientam. Pārdošanai vajadzētu notikt jūsu iecelšanas laikā, nevis īsā telefona sarunā. Izņēmums ir pārdevēji, kuri veic pārdošanu tikai pa tālruni. Visiem pārējiem pārdošanas darījumiem jānotiek klātienē vai virtuālās tikšanās laikā.
Zvanot silti, vispirms iepazīstieties ar sevi un pēc tam nekavējoties izveidojiet iepriekšējo savienojumu ar potenciālo klientu. Viņa atbilde daudz darīs, lai pateiktu, vai galu galā tas ir silts aicinājums. Ja viņš saka, ka neatceras tevi vai kā citādi reaģē nesaprātīgi, pārslēdz pārnesumus un izturies pret viņu kā pret aukstu vadu. Ja viņš atzīst savienojumu, jūs varat droši virzīties uz priekšu.
