Zvanīšana pa tālruni - viens no vismazāk pārdotajiem uzdevumiem
Saturs
Pārlēkt uz kaut ko bez jebkāda veida iesildīšanās - darot to auksti - var būt tik nepatīkami, cik izklausās. Zvanīšana pa tālruni nozīmē sazināšanos pa tālruni ar potenciālajiem klientiem bez iepazīstināšanas laikā, kad cilvēki, uz kuriem sazināties, negaida, ka jūs to darīsit. Nav brīnums, ka tai ir reputācija, jo tā ir viena no pārdošanas darbībām, kurai vismazāk patika.
Kas tieši ir aukstais zvans?
Termins “auksts”, izmantojot aukstu izsaukumu, jo īpaši attiecas uz to, ka jūs neesat veicis pamatus savam zvanam. Ja jūs zvana potenciālajiem lietotājiem, kuri jau ir izrādījuši interesi par jūsu produktiem, piemēram, kādam, kurš ir aizpildījis pastkarti vai informācijas pieprasījumu vietnē, tas tiek saukts par “siltu sarunu”.
Dažādi pārdošanas eksperti fiziskos ienākošos apmeklējumus, kā arī tālruņa zvanus dēvē par aukstajiem zvaniem, taču vairums pārdevēju domā par aukstajiem zvaniem tikai pa tālruni. Ja rodas šaubas, jūs parasti varat pieņemt, ka atsauce uz aukstajiem zvaniem attiecas uz tālruņa zvaniem, nevis fiziskiem apmeklējumiem.
Izaicinājumi
Aukstā izsaukšana ir emocionāli prasīga, jo, saņemot aukstā tālruņa zvanu, cilvēkiem var parādīties vissliktākais. Sākoties auksto sarunu ciklam, jūs varat sagaidīt verbālu vardarbību, potenciālos potenciālos dalībniekus un pat neregulārus draudus. Vislabākā pieeja ir atgādināt sev, ka viņi jūs personīgi nenoraida. Viņi vienkārši reaģē uz situāciju. Vienkārši ļaujiet naidīgumam izstumt, atvienoties un pāriet uz nākamo vārdu sarakstā.
Vēl viens aukstā zvana izaicinājums ir saziņa ar lēmumu pieņēmēju, tā vietā, lai iestrēgtu balss pastā un nekad nesaņemtu atzvanīšanu vai sarunātos ar kādu personu, kas nevar atļaut pirkumu un, iespējams, neizturēs ziņojumu, kā solīts.
Daži pārdevēji, kas nodarbojas ar uzņēmējdarbību, secina, ka, piezvanot agri vai vēlu dienā, palielinās izredzes saņemt faktisko lēmumu pieņēmēju pa tālruni, jo daudzi vadītāji strādā agri vai vēlu, un vārtsargs nebūs klāt, lai novirzītu jūsu tālruni. zvana.
Vispiemērotākais laiks, lai sarunātos zvana starp uzņēmumiem un patērētājiem, ir ārpus parastā darba laika, kad cilvēki biežāk ir mājās. Esiet piesardzīgs, tomēr ievērojiet vakariņu laiku un bērnu gulētiešanas.Jums arī jāapzinās laika atšķirības dažādās ģeogrāfiskajās vietās.
Vai tas ir efektīvs?
Pārdevējiem ir atšķirīgi viedokļi par auksto zvanu efektivitāti. Daudzi uzskata, ka tas ir visefektīvākais un efektīvākais veids, kā sasniegt jaunus potenciālos klientus. Citi uzskata, ka daudzie jaunie tirdzniecības kanāli, kas šodien pieejami, piemēram, e-pasts, sociālie mediji un īsziņu mārketings, ir aizēnojuši aukstos zvanus.
Kaut arī dažiem pārdošanas ekspertiem ir ārkārtīgi pozitīvi vai negatīvi viedokļi par auksto sarunu veikšanu, vairums piekrīt praktiskajam viedoklim, ka, ja vien jums nav pietiekami daudz siltu pievadu no citiem avotiem, lai piepildītu cauruļvadu, jums būs jāveic vismaz daži auksti zvani, lai kompensētu atšķirību. .
Lai palielinātu izredzes gūt panākumus, ņemiet vērā šādus padomus:
- Pirmās sekundes ir vissvarīgākās. Tālruņa zvana sākšana varētu būt lielākais noteicošais faktors veiksmes panākumos. Esi priekšā, kāpēc zvana, un paziņo to - kodolīgi - tādā veidā, lai zvana saņēmējs būtu uz līnijas.
- Neuztraucieties, ja jūs runājat visvairāk. Ja zvana saņēmējs klausās un nav pakārtis tālruni, jūs darāt savu darbu. Ir svarīgi apkopot informāciju no potenciālā klienta, taču sākotnējs klusums varētu būt pazīme, ka esat viņu uzmanībai piesaistījis un viņi ir ieinteresēti. Izmantojiet šo iespēju, lai izveidotu savu soli.
- Iesaistiet tēmu sarunā. Kaut arī sākotnējais klusums varētu būt labs, jūs tomēr vēlaties, lai persona runātu par biznesa īpašajām vajadzībām. Jautājiet par to, kā viņiem klājas, un vediet jūsu kontaktpersonu apspriest jautājumus, kurus jūsu produkts vai pakalpojums var risināt.
- Novirziet sarunu uz nākamo līmeni. Lai pārdotu vai sasniegtu savu mērķi, izmantojot zvanu, jums jāiet ārpus sarunu posma. Tiklīdz objekts sāk izrādīt interesi par to, ko jūs skaņojat, pārejiet sarunu uz nākamo loģisko soli, neatkarīgi no tā, vai tā ir sapulce vai informācija par pārdošanu. Lieciet subjektam padomāt par nākamo soli, pirms to faktiski apņemties.
- Izmantojiet sociālo mediju priekšrocības pētījumiem. Lai gan sociālo mediju pieaugums varētu būt viens no faktoriem, kāpēc mazās sarunas nav tik efektīvas, tas var būt arī līdzeklis, lai palīdzētu pārdevējiem. Lielākajai daļai cilvēku ir konti tādās populārās vietnēs kā LinkedIn, Facebook un citās, un, ja jūs ātri veicat meklēšanu pirms zvana veikšanas, iespējams, jūs varēsit iegūt noderīgu informāciju no to personu profila lapām, kurām zvanāt. Tā kā skaļums ir svarīgs, lai panāktu veiksmīgu auksto zvanu veikšanu, ierobežojiet šādus meklējumus ar to, ko var ātri un viegli atrast.
- Neizmantojiet skriptu. Daudzi pārdevēji zvērēs par laba skripta efektivitāti, taču cilvēki labi prot atpazīt kādu, kas lasa no skripta, un pakārties, pirms tiek cauri pirmajam teikumam. Tā vietā esiet sarunvaloda. Ja esat paveicis dažus mājas darbus vai uzsācis vadošo lomu, izmantojot citu mārketinga pieeju, atveriet, atzīstot, ka zināt, ka viņi atvēra jūsu e-pastu vai patika jūsu ziņa. Palūdziet viņiem pastāstīt, kādas ir viņu vajadzības. Cilvēki vairāk reaģēs uz sarunu par sevi vai savām problēmām, nekā klausīsies uzrakstītu pārdošanas skriptu. Uzziniet, kā izmantot šo punktu jūsu labā.
