Kā izmantot pārdošanas komisijas darbinieku motivēšanai

Saturs

• Kā darba devēji maksā darbiniekiem pārdošanas apjomos?
• Kāpēc tirdzniecības cilvēkiem maksāt pamatalgu?
• Kā darbojas pārdošanas komisija
• Kā apmaksāt pārdošanas komisiju
• Kas ir pārdošanas kvota?
• Ar pārdošanas komisiju saistīti jēdzieni
• Zīmēt:
• Komisijas daudzpakāpju plāns:

Kā darba devēji maksā darbiniekiem pārdošanas apjomos?

Darbinieki, kas nodarbojas ar tirdzniecību, saņem pamatalgu un bieži vien pārdošanas komisiju par noteiktu pārdošanas mērķu sasniegšanu vai pārsniegšanu. Pārdošanas komisija ir papildu kompensācija, ko darbinieks saņem par tikšanos un minimālā pārdošanas sliekšņa pārsniegšanu.

Darba devēji maksā darbiniekiem pārdošanas komisiju, lai stimulētu darbiniekus radīt vairāk pārdošanas un apbalvotu un atzītu cilvēkus, kuri darbojas produktīvāk. Pārdošanas komisija ir pierādījusi, ka ir efektīvs veids, kā kompensēt pārdevējiem un veicināt lielāku produkta vai pakalpojuma pārdošanu. Tāpēc dažās organizācijās izplatīta pārdošanas komisijas nauda.

Pārdošanas komisija ir efektīva atsevišķiem izpildītājiem, jo ​​tā sniedz darbiniekiem iespēju saņemt papildu kompensāciju, kas atlīdzina viņu centienus un jo īpaši viņu sasniegumus. Daudzi cilvēki uzskata, ka šī atzinība ir gandarījums un gandarījums gan personīgi, gan profesionāli.

Darba devējiem jāizstrādā efektīvs pārdošanas kompensācijas plāns, kas atlīdzina par uzvedību, kas organizācijai jāveicina. Piemēram, ja jūsu iekšējā pārdošanas komanda strādā ar tiem pašiem klientiem un jebkurš pārdevējs var piezvanīt vai atbildēt uz klienta pieprasījumu pēc cenas, jūs nevēlaties maksāt pārdošanas komisiju, pamatojoties uz individuālu sniegumu.

Tā vietā jūs vēlēsities vienādi dalīties ar pārdošanas stimulu visiem pārdošanas komandas locekļiem, lai veicinātu komandas darbu. Cilvēki, kuri strādā dalītas komisijas vidē, mēdz regulāri palīdzēt viens otram. Individuāla pārdošanas komisija šajā komandas darba vidē radītu disharmoniju un uzsvaru uz nepareizu pārdošanas uzvedību.

Kāpēc tirdzniecības cilvēkiem maksāt pamatalgu?

Darba devēji pārdevējiem parasti maksā pamatalgu papildus pārdošanas komisijai. Ar algu tiek atzīts fakts, ka pārdošanas darbinieka laiks nav viss iztērēts tiešajai pārdošanai. Jums ir arī citi darba aspekti, kas jums jāveic, lai samaksātu pārdošanas darbiniekiem.

Šie uzdevumi var ietvert pārdošanas ievadīšanu izsekošanas sistēmā, klientu kontaktinformācijas ievadīšanu dalītā uzņēmuma datu bāzē, zvanu sarakstu nosaukumu apkopošanu un potenciālo klientu sazināšanos nozares pasākumos un tirdzniecības izstādēs.

Pārdevēja uzdevumos var ietilpt arī tādi darbi kā potenciālo klientu piezvanīšana pa tālruni un darbs kabīnē tirdzniecības izstādēs un citos nozares pasākumos. Tie var ietvert arī sekošanu viņu produktu vai pakalpojumu pircējiem, lai pārliecinātos, cik lielā mērā tas atbilst viņu vajadzībām. (Šajos aicinājumos var iekļaut arī uzlabojumu ierosināšanu.)

Kā redzat, pārdevēju uzdevumiem daudzos gadījumos ir nepieciešama kompensācija, kas pārsniedz tikai pārdošanas komisiju. Kaut arī daži augsti kompensēti pārdevēji var veikt šos saistītos uzdevumus kā daļu no darba, jūsu vidējam pārdevējam ir nepieciešama pamatalga, lai savilktu galus.

Pamatalga dažādos uzņēmumos var atšķirties arī atkarībā no tā, cik lielu atbalstu un servisu sagaidīs pircējs, kamēr klients iemācīsies lietot vai integrēt produktu. Kaut arī dažiem uzņēmumiem ir papildu personāls tehniskā atbalsta lomās vai klientu apkalpošanā, citi sagaida, ka šo pārraudzību un mācīšanu nodrošinās viņu pārdošanas spēki.

Kā darbojas pārdošanas komisija

Atkarībā no kompensācijas shēmas pārdevējam var maksāt pārdošanas komisiju, pamatojoties uz procentiem no pārdošanas apjoma, piemēram, 3% no kopējās pārdošanas cenas, standarta komisiju par jebkuru pārdošanu, piemēram, USD 500 par pārdošanu, salīdzinot ar x pārdošanu vienā pārdošanas reizē. nedēļa vai mēnesis, vai arī uz komandu balstīts procents no nodaļas kopējā pārdošanas apjoma noteiktā laika posmā.

Pārdošanas komisijas plāna procentos pārdošanas komisija var palielināties vai samazināties, palielinoties pārdošanas apjomam. Tas ir svarīgi, jo vēlaties mudināt savus pārdošanas darbiniekus palielināt pārdošanas apjomus. Jūs nevēlaties, lai pārdevēji iegūtu ērtus pārdošanas apjomus noteiktā līmenī, kad jūsu mērķis ir palielināt jūsu uzņēmumu.

Atkarībā no jūsu uzņēmuma kultūras un darbinieku vēlmēm darba devēji var izvēlēties maksāt standarta prēmiju visiem uzņēmuma darbiniekiem, ja pārdošanas apjomi pārsniedz noteiktu dolāru summu. Darba devēji var arī maksāt prēmiju, pamatojoties uz pārdošanas apjoma pieauguma procentu.

Šis kultūras modelis uzsver, ka, kaut arī pārdevējs varēja veikt faktisko pārdošanu, klientu apkalpošana, apmācība un tehniskais atbalsts iemācīja klientam lietot produktu. Mārketings pieveda klientu pie durvīm, lai pārdevējam būtu iespēja veikt pārdošanu. Inženierzinātnes projektēja un izgatavoja produktu utt.

Darba devēji var arī izvēlēties apbalvot darbiniekus ar ceturkšņa peļņas sadali, kurā darbiniekiem tiek sadalīts pārdošanas procents, lai apbalvotu un atzītu viņu centienus. Peļņas sadales sistēmā darba devējs paziņo, ka rentabilitāte ir katra darbinieka atbildība. Neatkarīgi no tā, vai darbinieks veic tiešo tirdzniecību, kontrolē izmaksas vai tērē apdomīgi, katrs darbinieks tiek atlīdzināts par ieguldījumu peļņā.

Kā apmaksāt pārdošanas komisiju

Pēc pārdošanas ir jāmaksā darbiniekiem pārdošanas komisijas parastajā algas čekā. Cits modelis maksā darbiniekiem katru mēnesi. Negodīgi ir lūgt darbiniekus gaidīt komisijas, līdz klients jums samaksās. Darbinieks nekontrolē, kad klients apmaksās rēķinu.

Tas ir motivējoši un demoralizējoši, ja pārdevējam ir jāgaida, lai saņemtu viņa vai viņas komisijas. Faktiski, ja pārdošanas komisijas pamatā ir kādi faktori, kurus darbinieks nevar kontrolēt, jūs riskējat, ka pozitīva darbinieka motivācija un iesaistīšanās izkliedēsies darbinieka atslēgšanās vidē.

Maksājot darbiniekam pēc pārdošanas, jūs pastiprināt darbinieka motivāciju turpināt ražot produkciju.

Kas ir pārdošanas kvota?

Pārdošanas kvota ir pārdošanas summa dolāros, ko pārdošanas darbiniekam paredzēts pārdot noteiktā laika posmā, bieži mēnesī vai ceturksnī. Kvota var mudināt pārdevēju pārdot vairāk, vai arī tā var negatīvi ietekmēt darbiniekus un radīt nopietnu stresu.

Tas, kā jūs nosakāt pārdošanas kvotu, vai pārdošanas kvota ir mainīgs mērķis, vai tas ņem vērā tādus faktorus kā ekonomikas stāvoklis, ietekmē stresa līmeni un jūsu pārdošanas spēka motivāciju.

Reālistiska kvota var veicināt lielāku pārdošanas apjomu, motivēt darbiniekus, jo cilvēki vēlas zināt, kāds ir mērķis, un sniegt vadības skaidras cerības par to, kas veido panākumus pārdošanas darījumos jūsu uzņēmumā.

Jūs varat nākt klajā ar reālu pārdošanas kvotu, apskatot vidējos pārdošanas apjomus uz vienu darbinieku nodaļā un no turienes pārrunājot mērķa mērķus.

Pārdošanas kvotas ir vēl viens bieži lietots jēdziens, taču tām ir potenciāls kaitēt darbinieku morālei. Tie potenciāli ierobežo arī darbinieku pārdoto summu, radot mākslīgu paļāvību.

Tie var veicināt sliktu attieksmi pret klientiem un pārraudzības trūkumu ar klientiem - darba vietas, kuras netiek ņemtas vērā pārdošanas kvotas izpildē. Tās var izraisīt arī to, ka darbinieks neizpilda nepieciešamos sava darba komponentus, kas nenopelna komisijas naudu, piemēram, klientu datu bāzes atjaunināšanu, pārdošanas potenciālu meklēšanu un attiecību uzturēšanu ar klientiem.

Ar pārdošanas komisiju saistīti jēdzieni

Jūs sastapsities ar šiem noteikumiem, kad sīkāk izpētīsit pārdošanas komisijas jēdzienu.

Zīmēt:

Nākotnes pārdošanas komisiju rēķina darba devējs iepērk pārdošanas darbiniekam avansa summu. Darba devējs pieņem, ka pārdevējs vēlāk pārdos pietiekami daudz produktu, lai nopelnītu vairāk, nekā nopelns pārdošanas komisijās. Izlozes summa tiek atskaitīta no nākamajām komisijām.

Tas ir rīks, ko bieži izmanto, kad pārdošanas darbinieks sāk jaunu darbu organizācijā. Tas pārdevējam dod ienākumus, pirms viņi pārdod pārdošanas tiesības uz pārdošanas komisijām. Tiek pieņemts, ka darbiniekam būs vajadzīgs kāds laiks, lai sasniegtu ātrumu, izmantojot izstrādājumus, izveidojiet kontaktus un daudz ko citu.

Komisijas daudzpakāpju plāns:

Daudzpakāpju komisijas plānā pārdošanas komisijas summa palielinās, jo pārdevējs pārdod vairāk produktu. Piemēram, par pārdošanu līdz USD 25 000 pārdošanas personāls saņem komisiju 2 procentu apmērā. Par pārdošanu no 25 001 līdz 50 000 USD pārdošanas personāls saņem komisiju 2,5 procentu apmērā. Par pārdošanu no USD 50 001 līdz USD 75 000 viņi saņem 3 procentus utt.

Daudzpakāpju komisijas plāns stimulē darbiniekus nepārtraukti palielināt pārdoto produktu daudzumu. Tas arī nodrošina tirdzniecības darbiniekus ar papildu stimulu pārdot jaunus produktus, vecāku produktu jauninājumus un uzturēt kontaktus ar potenciālajiem atkārtotajiem klientiem.

Jums būs jāsniedz sava uzņēmuma nosaukums un cita informācija, taču šajā vietnē ir informācija par pārdošanas kompensācijas tendencēm, kas jums varētu būt noderīga.