Izpratne par jūsu pārdošanas kvotas līgumu

Saturs

• Kvotas no vadības puses
• Kā tiek formulētas lielākās kvotas
• Kvotu nozīme
• Kvotas no pārdošanas speciālista viedokļa

Mīli viņus vai ienīsti tos, pārdošanas pozīcijas un kvotas iet roku rokā. Lai gan lielākajai daļai tirdzniecības speciālistu tiek piešķirta kvota, daudzi nesaprot, kā tie ir formulēti, kāpēc tie ir svarīgi un kā pilnīga kvotas izpratne var būt nozīmīgs faktors, lai gūtu panākumus pārdošanas karjerā.

Kvotas no vadības puses

Vadība pārdošanas kvotas uzskata par instrumentu gan prognozēšanai, gan arī atbildībai par pārdošanas speciālistiem. Bez piešķirtajām kvotām pārstāvjiem nav oficiālu ieņēmumu vai aktivitāšu mērķu, par kuriem jāatsāk, un vadība tiek vājināta, nespējot atsaukties uz objektīvām cerībām, kurām piekrīt gan vadītāji, gan pārstāvji. Un, lai gan pārstāvji ne vienmēr var vienoties ar piešķirtajām kvotām, vairums darba devēju jebkuras piešķirtās pārdošanas kvotas atzīst par prasību nodarbinātībai. Šī atzīšana nozīmē, ka nodarbinātais pārdošanas speciālists saprot, ka no viņa sagaidīs vismaz noteikto kvotu un ka vadībai ir tiesības sagaidīt, ka viņu pārstāvji piegādās piešķirtās kvotas.

Tomēr kvotas nav tikai vadības līdzeklis, lai sauktu pie atbildības savus darbiniekus. Kvotas tiek izmantotas arī kā mērīšanas rīks, lai novērtētu un prognozētu, cik lielus ieņēmumus var sagaidīt no katra pārstāvja vai konta bāzes. Lai arī vadība bieži palielina piešķirtās kvotas, salīdzinot ar to aprēķiniem, kvotas (parasti) tiek pamatotas patiesībā un balstītas uz pamatotām cerībām.

Kā tiek formulētas lielākās kvotas

Ja strādājat tirdzniecības uzņēmumā, kuram ir vairākas pārdošanas teritorijas vai produktu līnijas, jūsu piešķirtā kvota, visticamāk, ir iepriekšējo darbību, tirgus daļas un tirgus datu rezultāts. Lai gan tie var šķist nedaudz mulsinoši, saprotiet, ka gandrīz jebkurai nozarei ir pieejami neatkarīgi pārskati, kas raksturo kopējo iespēju katrā tirgus apgabalā, un tos bieži iegādājas pārdošanas uzņēmumi, kuriem labāk jāsaprot, kā vislabāk laist tirgū, pozicionēt un pārdot savus produktus vai pakalpojumi.

Jaunizveidotiem tirdzniecības uzņēmumiem kvotu piešķiršana ir daudz optimistiskāka pieeja, jo tiem trūkst galveno rādītāju, piemēram, iepriekšējās darbības, taču lielākajai daļai piešķirto kvotu nav izlases veida un tās ir balstītas uz pētījumiem un pierādījumiem.

Kvotu nozīme

Kvotas ir svarīgas vairāku iemeslu dēļ. Pirmkārt, viņi dod vadībai mērīšanas līdzekli, pēc kura viņi var novērtēt savu tirdzniecības pārstāvju sniegumu. Otrkārt, kvotas sniedz vērtīgu atgriezenisko saiti vadībai, kas palīdz prognozēšanas prasībās. Treškārt, kvotas bieži izmanto kā daļu no tirdzniecības speciālista kompensācijas plāna. Daudzos comp plānos ir iekļautas prēmijas par pārsniegumiem, ar kuru palīdzību tiek atlīdzināti pārstāvji, kuri pārsniedz viņu piešķirtās kvotas, un daži comp plāni ietver mainīgu atalgojuma diapazonu, kas palielinās, jo tuvāk pārstāvim tiek piešķirta kvota.

Kvotas no pārdošanas speciālista viedokļa

Ielieciet telpā 10 pārdošanas speciālistus un uzdodiet viņiem visiem vienkāršu jautājumu: "Kā jūs jūtaties par piešķirto pārdošanas kvotu?" Tie, kas atbild, ka viņu kvotas ir pārāk augstas un nereālas, ir tie pārstāvji, kuriem ir daudz pietrūkst, lai sasniegtu savas kvotas. Tie, kas atbild, ka viņu kvotas ir grūtas, bet sasniedzamas, un tie, kas atbild par ļoti tuvu vai nedaudz pārsniedz piešķirto kvotu. Un tie, kas atbild, ka viņu kvota ir ļoti precīza un ir lielisks motivējošs rīks, ir tie, kas gūst ieņēmumus, kas daudz pārsniedz viņu piešķirto kvotu!

Kvotas ir praktiski katra pārdošanas darba sastāvdaļa, un tās bieži izraisa lielāko daļu stresa, ar kuru pārdošanas speciālisti ikdienā nodarbojas. Zinot, ka tiek paredzēts piegādāt piešķirto kvotu, daži liek strādāt pat daudz grūtāk nekā parasti, un ved citus uz baiļu, sūdzību un negatīvisma pasauli.

Uzziniet, kā veiksmīgie pārstāvji skata savas kvotas, pārvalda savas kvotas un uzskata tos par viņu minimāli pieļaujamo standartu.