Pārliecinošu prezentāciju sniegšana
Saturs
Braiens Tračijs devās no lupatām uz bagātībām un ir redzējis, ka neskaitāmi citi seko šim ceļam, galvenokārt apgūstot pārdošanas cikla soļus. Viss sākas ar izpēti. Bez efektīvas (un biežas) izpētes veikšanas pārdošanas cikls apstāsies. Pēc ģeoloģiskās izpētes veiksmīgie pārdevēji veido uzticēšanos un sakarus. Kad uzticība ir nodibināta, ir pienācis laiks pāriet uz vajadzību noteikšanu. Neidentificējot gan realizētās, gan nerealizētās vajadzības, jūsu veiksmes iespējas ievērojami samazinās.
Nākamais pārdošanas cikla solis ir iemācīties sniegt efektīvas un pārliecinošas prezentācijas. Kā paziņoja Brain Tracy, "prezentācijām vajadzētu virzīties no vispārējās uz konkrēto".
Sekojiet ceļam
Pārliecinošajām prezentācijām ir jābūt sākumam, vidum un beigām, un tām ir jāiet pa iepriekš izstrādātu ceļu. Labākais veids, kā vizualizēt prezentācijas ceļu, ir redzēt prezentācijas sākumu vai sākumu kā laiku, lai apspriestu jūsu risinājuma vispārinājumus. Tie varētu ietvert jūsu uzņēmuma pārskatu (galvenokārt koncentrējoties uz to, kā jūsu uzņēmuma vēsture un pieredze var radīt pozitīvu iespaidu uz jūsu klientu.) Vidusdaļa varētu būt, kad jūs apspriežat identificētās vajadzības un jūsu risinājuma pārskatu. Noslēgumā var koncentrēties uz jūsu risinājuma specifiku, to, kā jūsu uzņēmums vislabāk var izpildīt jūsu klienta vajadzības, nākamajiem soļiem un, protams, pārdošanas slēgšanai.
Katra prezentācija būs un tai vajadzētu atšķirties no visām citām, bet iet līdzīgu ceļu. Sniedzot prezentāciju, tā spārnošanai nekad nevajadzētu būt jūsu stratēģijai.
Izmēģinājums tiek slēgts
Ja plānojat un loģiski organizējat katru prezentācijas posmu, jūsu klients ne tikai varēs labāk sekot prezentācijai, bet, to darot, jums arī būs iespēja pēc katra soļa pabeigt izmēģinājumu, pirms pāriet uz nākamo darbību.
Izmēģinājumu slēgšana ir vienkārši jautājumi, kas ne tikai dod iespēju ņemt vērā klienta “pirkšanas temperatūru”, bet arī dod viņiem apņemšanos pāriet uz nākamo soli. Izmēģinājumu slēgšana var būt tikpat vienkārša kā jautājot klientam "Vai jūs piekrītat tam, ko mēs līdz šim esam apskatījuši?" Izmēģinājumu slēgšana ir arī lielisks veids, kā atklāt visus iebildumus, kas varētu būt jūsu klientam. Bieži vien klientu iebildumi nekad netiek iesniegti līdz pēdējam noslēgumam. Kad tas notiek, iespēju ietaupīt bieži ir par vēlu. Izņemot klienta iebildumus prezentācijas laikā, jūs varat ātrāk reaģēt uz iebildumiem un dod jums laiku vai nu pārveidot gala risinājumu, vai arī konsultēties ar pārdošanas vadītāju vai citiem pārdošanas speciālistiem par iebilduma novēršanas metodēm.
Viens vai daudzi
Ja esat pārliecināts par savām prezentācijas prasmēm, tā apmeklēšana vien ļauj jums kontrolēt prezentācijas plūsmu un tempu un novērš iespēju, ka klients var nepatikt kādam no jūsu vadītājiem. To vienatnē parasti ir labākā izvēle, ja esat izveidojis spēcīgu un pozitīvu attiecību ar klientiem, taču tā nav laba ideja, ja jūsu ziņojuma trūkst.
Jums vajadzētu padomāt arī par to, kā lūgt kolēģus pievienoties jūsu prezentācijai, ja jūsu prezentācijas prasmes ir vājas vai ja prezentācija ir saistīta ar tehniskām diskusijām, kas ir aiz jūsu iemaņām. Viena svarīga lieta, kas jāpatur prātā tiem, kuri piedāvā tehniskas prezentācijas: Pārliecinieties, vai jūsu tehniskais speciālists neizmanto tādu tehnoloģiju žargonu, kādu jūsu klienti nesapratīs, vai jūsu klienti ir lietpratīgi.
Tava atrašanās vieta
Ja jūsu birojs atrodas vai nu jūsu mājas pagrabstāvā, vai biroja ēkā, kas pēdējo reizi atjaunota 1974. gadā, varat apsvērt iespēju prezentāciju mitināt ārpus vietas. Daudzās viesnīcās ir sanāksmju telpas, kuras var izīrēt, un tas var palīdzēt radīt pozitīvu iespaidu uz jūsu klientu. Nekad nemeklējiet atsauksmes, kad runa ir par atrašanās vietas izvēli. Jums jāapmeklē jebkura vieta, kuru apsverat, un jāpārliecinās, ka prezentāciju telpa atbilst jūsu un klienta gaidītajiem standartiem.
Jūs esat ieguldījis daudz darba, lai nokļūtu šajā pārdošanas cikla posmā, kāpēc gan riskēt, nepārliecinoties, ka prezentācijas vieta ir tā, kas palīdzēs jūsu centieniem, nevis tos mazinās.
Visbeidzot, ņemiet vērā, ka pārbraukšana pāri jūsu atrašanās vietai var radīt pretēju nodomu. Ja klienti, kuri “apzinās cenu”, nonāk bagātīgajā sanāksmju telpā, kur jūs neparedzat nekādas izmaksas, viņi var likt domāt, ka jūs vai nu mēģināt iegādāties viņu biznesu, vai arī, ka darījumā esat nopelnījis daudz peļņas.
