WIIFM nozīme tirdzniecībā
Saturs
Pieredzējuši pārdevēji bieži jokojas: “Ikviena iecienītākā radiostacija ir WII-FM.” Viņi atsaucas uz saīsinājumu WIIFM: "Kas man tajā domāts?" Nē, tas nenozīmē jūs, pārdevēju. Tas nozīmē jūsu potenciālo klientu vai potenciālo klientu.
Izmantojiet WIIFM, lai jūsu labā
Veicot soli, jūsu pārdošanas potenciāla pircēja vajadzībām vajadzētu būt prātā. Katrs potenciālais potenciālais dalībnieks apsvērs jūsu soli no WIIFM viedokļa. Tāpēc ir tik svarīgi runāt par priekšrocībām, nevis par tā, ko jūs pārdodat, īpašībām - burtiski pastāstiet viņam, kas tajā ir paredzēts viņam.
Perspektiem nav vienalga, vai jums ir jāslēdz vēl vismaz trīs pārdošanas šomēnes vai ka jūs atvaļinājāties pirms atvaļinājuma. Un kāpēc gan viņiem? Neviena no šīm lietām viņiem nav izdevīga. Jūsu izredzes vēlas dzirdēt par to, ko viņš vai viņa gūst no labuma, pērkot jūsu produktus, un tam vajadzētu būt kaut kam diezgan būtiskam, ja vēlaties, lai viņš ātri pārvietojas. Tas ir iemesls, kāpēc priekšrocības, piemēram, outsell funkcijas tik dramatiski.
Pirkuma priekšrocības
Pabalsti ir konkrēti piemēri tam, ko potenciālais potenciāls gūst, ja viņš no jums pērk. Tā rezultātā viņi vēršas tieši pie WIIFM domāšanas veida. No otras puses, īpašības ir specifiski fakti par produktu. Viņi nepaskaidro, kā produkts uzlabos jūsu klienta dzīvi.
Pieņemsim, ka jūs pārdodat automašīnas. Ja jūs domājat, ka konkrēts modelis paātrinās no 0 līdz 60 jūdzēm stundā 7,4 sekundēs, tā ir funkcija. Ir patīkami zināt, bet tas neko nedara, lai pārliecinātu viņu parakstīt uz punktotās līnijas. Bet, ja jūs sakāt izredzes, ka automašīnas lielais paātrinājums ļauj viņam droši saplūst uz automaģistrāles, tas ir ieguvums. Jūs sakāt potenciālajam WIIFM.
Vai arī pieņemsim, ka jūsu izredzes ir vecāka gadagājuma sieviete, kas tuvojas pensijas vecumam, kurai nerūp tik daudz paātrinājuma, cik viņa uzticamība un viņas budžets pēcpensijas laikā. Viņa ir remdena, jo, kaut arī viņa patiešām vēlas jaunu automašīnu, viņa nevēlas uztraukties par automašīnas samaksu, kad pēdējo reizi pēc dažiem gadiem iesprauž šo laika pulksteni.
Jūs varat turpināt un uzzināt par automašīnas īpašībām, vai arī varat norādīt, ka, ja viņa nopirks tagad, automašīna, visticamāk, tiks nomaksāta vai tai tuvu samaksāta līdz brīdim, kad viņa aiziet pensijā. Vai viņai drīzāk nebūtu jāmaksā par automašīnu, nevis tad?
Kas attiecas uz viņa apmaksātu maiņu, tai ir 90 000 jūdžu. Jūs varētu pieminēt, ka, visticamāk, tas nenoveiks viņu līdz viņas aiziešanai pensijā bez lieliem dārgiem un neparedzētiem remontiem.Tas irkas tajā ir viņai.
Tātad - kāds faktors
Vēl viena svarīga lieta, kas jāpatur prātā, ir tas, ka viena potenciālā klienta ieguvums ir cita potenciālā klienta “nu kas?” Ne visiem ir vienādas vajadzības. Viņi nenovērtē vienas un tās pašas lietas vienādi. WIIFM arī nozīmē, ka jums vajadzētu veltīt laiku, lai saprastu, ko potenciālais pircējs meklē un no kurienes viņš nāk. Tad saskaņojiet izvēlētās priekšrocības, lai apspriestu šīs vajadzības.
