Kas ir spoguļošana pārdošanā?

Saturs

• Spoguļošana vispārējā nozīmē
• Spoguļošanas izmantošana pārdošanā
• Īpašas spoguļošanas tehnikas
• Kas jāizvairās no spoguļa
• Labākā platforma

Spoguļojot, pārdošanā izmantota tehnika var labi darboties, ja tā tiek veikta pareizi, vai nepareizas lietošanas gadījumā var radīt postošu situāciju. Faktiski spoguļošana ir tehnika, kas var labi darboties jebkurā darba vietā, kā arī lielākajā daļā starppersonu attiecību.

Ar spoguļošanu viens cilvēks izmanto citas fizisko un verbālo izturēšanos kā veidu, kā veidot saskaņu un vienošanos pārdošanas procesā. Lai gan tas var izklausīties nedaudz briesmīgi, ja tas tiek izdarīts pareizi, tas ir smalks, un pētījumi atbalsta tā efektivitāti. Arī spoguļošana palīdz abas puses panākt kopīgu nostāju un ļauj tām izdarīt līdzīgus secinājumus.

Spoguļošana vispārējā nozīmē

Spoguļošanai parasti ir jānotiek starp cilvēkiem, kuri labi pazīst viens otru. Labi draugi bieži lietos tos pašus vārdus vai frāzes un pieņems tos pašus žestus, it īpaši, kad viņi ir kopā. To dara arī laulātie, un ikviens, kam ir mazulis, zina, ka mazi bērni ir speciālisti, kas atspoguļo cilvēku. Iedomājieties tikai pēdējo reizi, kad trīs gadus vecais bērns uzliesmoja ar vienu no iecienītākajiem epitetiem. Šāda netīša spoguļošanās bieži notiek ģimenēs ar bērniem, kas izturējas pret vecākiem un vecākiem brāļiem un māsām.

Spoguļošanas izmantošana pārdošanā

Spoguļošana var kalpot kā spēcīgs pārdošanas rīks, jo tas var likt jūsu potenciālajam pircējam zemapziņā ticēt, ka jūs rīkojaties kā viņš, jo jūs esat viņa draugs, vai arī, ka jūs vēlaties kļūt par lielisku draugu, jo jūs esat tik ļoti līdzīgs viņam. Pārdevēji var izmantot spoguļošanu, lai ātri izveidotu uzticēšanos un uzticību savām izredzēm.

Uzticēšanās pavedieniem par jūsu izredzes palīdz, it īpaši, ja jūs to varat izdarīt pirms tikšanās ar viņu klātienē. Ja, piemēram, stāvvietā pamanāt NRA bufera uzlīmi uz viņa automašīnas, jūs, iespējams, ātri nomainīsit ekrānsaudzētāju uz NRA logotipu un nedaudz pielāgosit klēpjdatoru tā, lai viņš to redzētu, tuvojoties jūsu rakstāmgaldam. Atkal smalkums ir galvenais.

Īpašas spoguļošanas tehnikas

Viens no vienkāršākajiem paņēmieniem ir klienta runas intensitātes un tempa atkārtošana. Ja jūsu klients runātu skaļi un ātri, jūs rīkotos tāpat. Pielieciet ķermeni tieši personai, izveidojot tieši vajadzīgo acu kontaktu un veltot viņai visu jūsu uzmanību. Turklāt pētījumi liecina, ka, klausoties trīs reizes pēc kārtas, potenciālie klienti jūtas svarīgāki un runās trīs līdz četras reizes ilgāk.

Kas jāizvairās no spoguļa

Fiziska spoguļošana var būt sarežģīta, it īpaši, ja jūs to darāt veiksmīgi. Izvairieties no personas akcenta spoguļošanas vai neparastu frāžu kopēšanas. Turklāt izvairieties no jebkādas negatīvas ķermeņa valodas atspoguļošanas, piemēram, sakrustotām rokām, pagriežoties prom vai aizverot acis.

Ir ārkārtīgi svarīgi būt smalkam, jo ​​spoguļošana darbojas tikai tad, ja potenciālais lietotājs neapzinās, ko jūs darāt, un ja jūs to darāt mērķtiecīgi. Ja potenciālais izteicējs izturas pret jūsu izturēšanos, viņš var domāt, ka jūs viņu izjokojat. Tas jo īpaši attiecas uz gadījumiem, kad jūs imitējat kaut ko viņam unikālu, piemēram, veidu, kā viņš runā noteiktos vārdos. Pārklāta spoguļošanās var justies aizvainojoša klientam, un jūs riskējat pārvērsties par viņa karikatūru, kas noteikti aizvaino.

Labākā platforma

Spoguļošana parasti vislabāk darbojas vienpusēju, divvirzienu sarunu laikā, nevis sanāksmēs vai pārdošanas prezentācijās, kurās var būt iesaistīta tikai vienvirziena komunikācija ar citu cilvēku grupu. Tomēr šajās situācijās jums pilnībā nav jāatsakās no spoguļošanas. Ja sarunas laikā pamanāt izredzes izmantot noteiktu vārdu vai frāzi, varat to pievienot savam prezentācijai, lai vēlāk to izsmalcinātu.