Kas ir konsultatīvā pārdošana?
Saturs
Termins “konsultatīvā pārdošana” pirmo reizi parādījās 70. gadu grāmatā “Konsultatīvā pārdošana”, kuru izveidoja Maks Hanans. Tā pēta pārdošanas paņēmienu, kurā pārdevējs darbojas kā eksperts konsultants attiecībā uz viņa / viņas izredzēm, uzdodot jautājumus, lai noteiktu, kas potenciālajam klientam vajadzīgs. Pārdevējs, savukārt, izmanto šo informāciju, lai izvēlētos labāko iespējamo produktu (vai pakalpojumu), lai apmierinātu vajadzību.
Konsultatīvā pārdošana bieži notiek cieši kopā ar pārdošanu ar pievienoto vērtību - pieeja, kurā pārdevējs sniedz klientam raksturīgas priekšrocības, kas saistītas ar viņu produktu vai pakalpojumu. Pareizi izpildot konsultatīvo pieeju, bieži tiek iegūta ļoti daudz informācijas par potenciālā klienta vēlmēm - kas pārdevējam ļauj viegli izmantot šīs vēlmes un saskaņot tās ar priekšrocībām, kas saistītas ar produktu, kuru viņš / viņa pārdod.
Trasta nodibināšana
Konsultatīvās pārdošanas pieejas lielākā priekšrocība ir tā, ka tā palīdz pārdevējam ātri izveidot pārskatu, vienlaikus parādot sevi kā ekspertu resursus viņu izredzēm. Referentu veidošana rodas no pārdevēja vēlmes dalīties ar noderīgu un vērtīgu informāciju ar potenciālajiem klientiem, neko neprasot pretī. Un, tiklīdz pārdevējs būs pierādījis savu kompetenci, potenciālais pircējs, iespējams, sazināsies ar viņiem vēlreiz, kad viņiem rodas jautājumi vai bažas par šo kompetences jomu.
Kā kļūt par ekspertu
Tā kā iepazīstināšana ar ekspertu ir būtiska konsultējošās pārdošanas pieejas sastāvdaļa, pirms darba sākšanas jums būs nepieciešams laiks, lai sevi nodibinātu. Pirmkārt, jums jāiegūst šī kompetence - kas ir daudz vieglāk, nekā domā daudzi cilvēki. Jums, iespējams, jau ir zināmas zināšanas par priekšmetu, kas saistīts ar jūsu pārdoto. Balstoties uz šīm zināšanām, jūs ātri nonāksit situācijā, kad jūs zināt vairāk par tēmu, nekā to dara jūsu izredzes, un tas ir viss, kas jums nepieciešams, lai pozicionētu sevi kā ekspertu. Otrā kļūšanas par ekspertu daļa ir akreditācijas datu izveidošana pašiem, lai pamatotu savu prasību. To var paveikt, rakstot emuāra ierakstus un sociālo mediju ierakstus, kā arī vācot iepriekšējo klientu atsauksmes. Atkarībā no jūsu kompetences jomas, iespējams, vēlēsities iegūt sertifikātu, izmantojot ķieģeļu un javas vai tiešsaistes apmācības programmu.
Prep laiks ir galvenais
Pamatoti kvalificēti izredzes pirms iecelšanas ir nozīmīga konsultatīvās pieejas sastāvdaļa. Ja jūs savlaicīgi nezināt, ka jūsu produkts ir piemērots jūsu potenciālajam klientam, jūs varētu tērēt dārgo laiku tikšanās laikā, mēģinot izvilkt informācijas potenciālu. Galu galā jūs pat varētu atklāt, ka nevarat nodrošināt to, kas potenciālajam ir vajadzīgs.
Būt lielairdīgam maksā
Pat ja esat pabeidzis mājas darbus un izrādās, ka jūsu izstrādātais produkts patiesībā nav vislabākais iespējamais, tomēr jūs varat kaut ko iegūt no pieredzes. Laikā cienījamajā brīvdienu klasikā "Brīnums 34. ielā" Macy's Santa Claus kļūst par uzvarētāju, jo viņš nosūta vecākus savam konkurentam (Gimbles), lai nopirktu rotaļlietu, ja Macy's vairs nav izstrādājuma. Būt lielokam atmaksājas. Atsaucoties uz konkurenta produktu, jums tiks piešķirta mūžīgā cieņa un pateicība. Jūs diezgan daudz varat paļauties uz viņu uz nosūtījumiem, atsauksmēm un citu palīdzību, pat ja viņš nekad nekļūst par klientu.
