Atšķirība starp B2B tirdzniecību un B2C pārdošanu un to darbību

Saturs

• Daži B2B pārdošanas piemēri
• B2B un B2C pārdošana
• Kad jūs strādājat ar pircējiem
• Kad jums ir darīšana ar vadītājiem
• Dažas citas atšķirības - kas jums ir piemērots?

B2B ir saīsinājums no “bizness biznesam”. Tas attiecas uz pārdošanu, ko veicat citiem uzņēmumiem, nevis individuāliem patērētājiem. Pārdošana patērētājiem tiek saukta par “pārdošanu patērētājam” vai B2C.

Daži B2B pārdošanas piemēri

B2B pārdošana bieži notiek tā, ka viens uzņēmums pārdod piegādes vai komponentus otram. Piemēram, riepu ražotājs var pārdot preces automašīnu ražotājam.

Cits piemērs būtu vairumtirgotāji, kas pārdod savus produktus mazumtirgotājiem, kuri pēc tam apgriežas un pārdod tos patērētājiem. Lielveikali ir klasisks šīs aktivitātes piemērs. Viņi pērk pārtiku no vairumtirgotājiem, pēc tam pārdod to par nedaudz augstāku cenu atsevišķiem patērētājiem.

Pārdošanā starp uzņēmumiem var ietilpt arī pakalpojumi. Advokāti, kas izskata lietas biznesa klientiem, grāmatvedības firmas, kas palīdz uzņēmumiem veikt nodokļus, un tehniskie konsultanti, kas izveido tīklus un e-pasta kontus, visi ir B2B pakalpojumu sniedzēju piemēri.

B2B un B2C pārdošana

B2B pārdošana atšķiras no B2C pārdošanas vairākos veidos. Lielākā atšķirība ir tā, ka parasti, mēģinot veikt B2B pārdošanu, jums būs darīšana ar profesionāliem pircējiem vai augsta līmeņa vadītājiem. Pircēji izdara savas iespējas, lai no pārdevējiem iegūtu labākos iespējamos piedāvājumus, un viņi to labi vērtē. Vadītāji var ietvert galveno korporāciju vadītājus.

Abos gadījumos B2B pārdošana bieži prasa nedaudz augstāku profesionalitāti nekā B2C pārdošana. Lai gūtu panākumus, jums būs jāģērbjas un jāuzvedas formālāk.

B2B pārdošana arī prasa, lai jūs zināt, kā efektīvi rīkoties ar vārtsargiem, piemēram, reģistratūrām un palīgiem. Jums jānokļūst viņiem garām, lai nonāktu pie sava mērķa - indivīda, kuram ir augstākās pilnvaras apņemties pārdot.

Kad jūs strādājat ar pircējiem

Ņemiet vērā, ka vairums profesionālo pircēju ir saņēmuši plašas apmācības, kā strādāt ar pārdevējiem un redzēt tos cauri. Tādas pārdošanas taktika, kas varētu labi darboties netīšiem patērētājiem, bieži neizdodas. Viņi redzēs, ka tuvojies jūdzes attālumā.

Pircēji arī precīzi zina, kā manipulēt ar pārdevējiem, bieži izmantojot tādus trikus kā apstāšanās, lai mēģinātu no jums iekasēt labāku produkta cenu.

Kad jums ir darīšana ar vadītājiem

Darbs ar vadītājiem ir pavisam cita bumba. C-suite lēmumu pieņēmēji var būt ļoti iebiedējoši. Viņi bieži ir ļoti aizņemti cilvēki, kuri nenovērtē citus, tērējot savu laiku.

Jums vajadzētu labi pārzināt visus sava produkta aspektus, lai jūs varētu ātri un viegli atbildēt uz visiem jums uzdotajiem jautājumiem. Jūs nevarat pateikt: "Ļaujiet man atgriezties pie jums," jo izpilddirektors varētu nepieņemt jūsu zvanu vai atvērt durvis jums otro reizi. Jūs varētu zaudēt pārdošanu tāpat.

Veiciet pētījumu par perspektīvu pirms laika. Izprotiet, ko viņš dara uzņēmuma labā un kā viņš to dara. Stingri satveriet arī uzņēmuma produktus vai pakalpojumus. Jūs vēlēsities būt pilnīgi gatavs, lai pārdošanas prezentāciju laikā vadītājiem dotu zināšanas par viņu darbībām.

Dažas citas atšķirības - kas jums ir piemērots?

Jūsu mērķi būs stratēģiski atšķirīgi. Protams, jūs vēlaties pārdot abās jomās, taču jūsu galvenās rūpes par B2B pārdošanu ir atkārtota uzņēmējdarbība. Jūs vēlaties izveidot attiecības ar uzņēmumiem un to pircējiem un vadītājiem, lai šie uzņēmumi jūs atkal un atkal sveiktu, lai apmierinātu viņu pašreizējās vajadzības.

Patērētāju gadījumā tas tā nav. Viņus mēdz viegli ietekmēt jaunākā efektīvā reklāmas taktika, kas iezvana viņu zvanos. Viņi ir neveikli un bieži mēdz pirkt uz kaprīzes. Jūs varētu veikt vienu pārdošanu, un tad patērētājs nonāk saulrietā, un nekad vairs par to nevar dzirdēt, it īpaši, ja jūs nepārdodat lielas biļetes, piemēram, automašīnas.

Jūsu potenciālais tirgus tāpat būs daudz šaurāks, pārdodot B2B. Salīdziniet to uzņēmumu skaitu, kuriem var būt nepieciešams jūsu produkts, ar to patērētāju skaitu, kuri vēlas iegādāties nākamo karsto, obligāti iegādājamo preci vai pat ne tik karstu produktu, kas ir nepieciešamība.

Jūs pavadīsit vairāk laika savu biznesa klientu audzināšanā, taču šis faktors varētu nebūt tik izteikts, ja jūsu B2C pārdošanas apjomā tiek izvirzīts produkts ar augstām biļetēm, nevis USD 5.

Tas viss tiek iekļauts pārdošanas ciklā: tas mēdz būt garāks un daudzpakāpju B2B bizness. Cenu punkti B2B tirdzniecībai parasti ir stāvāki, sarežģītāki un daudzšķautņaini. Tas nav tik daudz gadījumā ar patērētāju pārdošanu.

Visbeidzot ir jānosaka, ko un kā jūs vēlaties pārdot, un cik labi jūs to darāt. B2B pārdošana kopumā var būt izaicinošāka, taču tai ir arī potenciāls ienesīgāks.