Izpratne par dažādām pārdošanas pieejas metodēm
Saturs
Nav vienas labākās pārdošanas pieejas. Jūsu personība un izcelsme noteiks, kurš pārdošanas paņēmienu veids jums ir visefektīvākais. Pat ja jums ir metodika, kas darbojas labi, ir ieteicams izmēģināt citu pieeju šad un tad.
Jaunu metožu izmēģināšana ļauj jums izvairīties no rutīnas, un jūs varat pārsteigt, cik labi jauna pārdošanas pieeja darbojas jūsu labā. Faktiski daudzi pārdevēji vislabāk gūst panākumus, izmantojot pieeju kombināciju.
Tūlītējais draugs
Cilvēki jūtas labāk, pērkot no kāda, kas viņiem patīk. Pārdevēji, kuri izmanto Buddy pieeju, ir sirsnīgi un draudzīgi, uzdod jautājumus un izrāda interesi par viņu izredzēm. Viņi mēģina emocionālā līmenī savienoties ar katru potenciālo klientu.
Šī pieeja var būt ļoti efektīva, bet tikai pareizajās rokās. Parasti pārdevēji, kas ir dabiski silti un mīl iegūt jaunus draugus. Neizmēģiniet šo pieeju, ja vien jūs to domājat - cilvēki var pateikt, ja jūs to krāpjat, un viņi būs jūs ļoti neapmierināti.
Jums būs jāveic arī daži turpinājumi, lai parādītu, ka jums patīk un jums rūp izredzes. Piemēram, ja tikšanās laikā tērzējat par iespējamo vienpadsmit mēnešus veco bērniņu, jums jāseko līdzi, nosūtot karti un nelielu dāvanu vai abas bērna pirmajā dzimšanas dienā.
Guru
Pārdevēji, kuri dod priekšroku loģiskākai un mazāk emocionālai pieejai, izvirza sev uzdevumu kļūt par ekspertiem jebko un visu, kas saistīts ar viņu nozari. Viņi sevi pozicionē kā problēmu risinātājus, kas spēj atbildēt uz jebkuru jautājumu un pievērsties jebkuram jautājumam, kas viņiem ir izvirzīts viņu priekšā.
Guru pieeja prasa lielu darbu, apgūstot būtisku informāciju un sekojot līdzi izmaiņām jūsu nozarē. Bet, ja vēlaties izmantot laiku, kas jums nepieciešams, jūs varat ļoti labi paveikt gan pārdošanu potenciālajām personām, gan ģenerējot daudz novirzīšanas gadījumu. Kad klienti saprot, kāds lielisks resurss jūs esat, viņi, visticamāk, tieši draugus nosūtīs draugiem un kolēģiem.
Konsultants
Šī pieeja apvieno "guru" un "draugs" pieeju. Pārdevējs, kurš izvēlas izmantot konsultanta pieeju, sevi uzrāda kā ekspertu, kurš ņem vērā klienta intereses. Viņa zina visu par sava uzņēmuma izstrādājumiem, un, uzdodot potenciālajiem lietotājiem dažus jautājumus, viņa var viņu pielāgot viņa vajadzībām vislabākajam produktam.
Kā pieeja, kas apvieno labāko no pirmajām divām metodēm, tā ir ārkārtīgi efektīva. Bet no pārdevēja tas prasa arī daudz laika un pūļu. Jums jābūt gan zinošam, gan spējīgam radīt emocionālu saikni ar jūsu izredzēm. Ja jūs varat pārvaldīt abus šos varoņdarbus, jūsu pārdošanas apjomi pieaugs kā raķete.
Tīkla operators
Tīklošana var būt liels palīgs jebkuram pārdevējam. Atvēlētais tīkla darbinieks to novirza uz nākamo līmeni, izveidojot un uzturot draugu, kolēģu, citu uzņēmumu pārdevēju, klientu un bijušo klientu, kā arī ikviena cita tīmekļa vietni. Pietiekami spēcīgs tīkls radīs nepārtrauktu silto pircēju plūsmu, kas var nodrošināt lielāko daļu vai pat visas pārdevēja vajadzības.
Izmantojot šo pieeju, jūs daudz laika pavadīsit cilvēku kultivēšanā. Tas ir ļoti efektīvs paņēmiens pārdevējiem, kuriem patīk apmeklēt dažādus pasākumus, ballītes utt., Kā arī satikt jaunus cilvēkus. Tikai atcerieties, ka jums būs jāreaģē, dodot priekšroku un nosūtot vedējus atpakaļ cilvēkiem, kuri jums savukārt ir palīdzējuši.
Cietais pārdevējs
Vislabāk to raksturo kā “nobiedēt izredzes uz pirkšanu”. Cietās pārdošanas pieeja ir tas, kas pārdevējiem rada sliktu reputāciju. Cietā pārdošana nozīmē, ka kādam ir jāpērk produkts, kaut arī viņš to nevēlas vai nevajag. Metodes svārstās no iebiedēšanas (piemēram, “Nopērc tagad, vai rīt jutīsies stulbi”) līdz manipulācijām (piemēram, “Ja tu no manis neiegādi, es pazaudēšu darbu”) līdz tiešai maldināšanai (piem. , “Šī produkta drošības rādītāji ir daudz labāki nekā konkurences”).
Nevienam ētiskam pārdevējam nevajadzētu izmantot “hard sell” pieeju. Diemžēl joprojām ir pārdevēji, kuri izmanto šāda veida pārdošanas stratēģiju, kaut arī rezultāts ir klients, kurš nekad vairs neveic pirkumus, un, agri vai vēlu, slikta reputācija uzņēmumam kopumā. Pieturieties pie vienas vai vairākām no pirmajām četrām pieejām - tās ir gan efektīvas, gan ētiskas.
