Piektais solis pārdošanas ciklā: iebildumu pārvarēšana
Saturs
Ja pārdošanas ciklā nebūtu iebildumu, visi pārdotos. Darījuma noslēgšana neatliktu nekas cits kā pildspalvas nodošana un norādīšana klientam, kur parakstīties. Tomēr reālajā pasaulē pārdošana un intervijas tiek aizpildītas ar iebildumiem pēc iebildumiem. Un vienīgais veids, kā noslēgt darījumu, ir efektīvi pārvarēt galveno iebildumu un lielāko daļu no mazajiem iebildumiem.
Svarīga lieta, kas jāpatur prātā, mācoties pārvarēt iebildumus, ir Braiena Tracy padoms. "Nevienam nav svarīgi, kāds ir jūsu produkts. Viss, kas viņiem rūp, ir tas, ko dara jūsu produkts."
Ceļš uz iebildumiem
Pieņemot, ka pārdošanas vai interviju ciklā dzirdēsit iebildumus (kādus arī dzirdēsit), pirmā kritiskā prasme ir izdalīt visus klienta vai intervēšanas vadītāja iebildumus. Nav stingru un ātru noteikumu par iebildumu sastādīšanu, taču, ja esat ievērojis pārdošanas un intervēšanas procesu soļus, kā noteikts šajā rakstu sērijā, jūs jau būsit pārvarējis vairākus iebildumus un apzināties daudzus citus. Izmeklēšanas posmā iebildumi būs priekšā un centrā. Ja jums izdevās pāriet uz būvdarbu plānošanas posmu, ziniet, ka esat pārvarējis lielāko iebildumu, vismaz iegūstot potenciālās aizsardzības sākotnējās līnijas.
Lielākā daļa iebildumu, ar kuriem jums nāksies saskarties, tiks izdalīti prezentācijas laikā. Šīs darbības laikā jūs klientam pateiksit, kāpēc jūsu produkts, pakalpojums vai prasmes palīdzēs viņiem apmierināt viņu vajadzības. Daži klienti var brīvi piedāvāt savus iebildumus pret jūsu prezentāciju, bet citi turēs savas jūtas tuvu viņu vestei.
Lai identificētu iebildumus, jums jāuzdod jautājumi un, vēl svarīgāk, izmēģinājuma noslēguma jautājumi. Ja jūsu produkts apmierinās vairāk nekā vienu vajadzību, jums jājautā, vai jūsu klients piekrīt, ka jūs varēsit viņiem palīdzēt viņu vajadzībām. Ja viņi piekrīt, pārejiet pie nākamā labuma. Ja viņi nepiekrīt, saprotiet, ka esat tikko atklājis iebildumu un ir pienācis laiks sākt pārdot.
Galvenie un mazākie iebildumi
Iebildumi ir vai nu “galvenie”, vai “mazie”. Galvenie iebildumi ir darījuma pārtraukēji, kas, ja netiks pārvarēti, neļaus jums slēgt darījumu vai nodrošināt darbu. Nelieli iebildumi parasti ir uzskati, kuru dēļ jūsu klients kaut ko apšauba par jums, jūsu produktu, pakalpojumu vai uzņēmumu.
Atšķirot galveno un maznozīmīgo, tiek ņemta vērā pieredze un asums. Pieredzējis speciālists sagaida no klientiem zināmus iebildumus, pamatojoties uz to, pret ko iebilda daudzi citi klienti. Mazāk pieredzējušiem speciālistiem būs jāpaļaujas uz viņu klausīšanās prasmēm un asumu. Acuity attiecas uz jūsu "sesto sajūtu", kas jums paziņo, kad kaut kas neiet tik labi, kā jūs vēlētos. Asuma attīstīšana dod jums iespēju pateikt, kad klients vai intervēšanas vadītājs ir ar jums vienisprātis vai kaut ko apšauba. Kaut arī pieredze neaizstāj, asumu var veidot, apgūstot efektīvas nopratināšanas prasmes, iemācoties lasīt ķermeņa valodu un iemācoties klausīties.
Neveiciet pārāk labu darbu
Lai gan ir svarīgi izvirzīt iebildumus, vēl svarīgāk ir nevis palīdzēt klientam izdomāt vairāk iebildumu. Citiem vārdiem sakot, ja persona, ar kuru jūs satiekaties, piekrīt jūsu iesniegtajam paziņojumam, pārejiet tālāk un nepiedāvājiet papildu informāciju.
Ja klientam ir iebildumi, jums galvenā uzmanība jāpievērš, lai iegūtu pēc iespējas vairāk informācijas par iebildumiem. Bieži vien galvenie iebildumi nav nekas cits kā mazsvarīgu iebildumu kopums, kas salikts kopā. Un, ja jūs nezināt iebildumu pamatojumu, to nevar nojaukt. Atkal jautājumu uzdošana ir svarīgāka nekā vairāk runāšana par savu produktu, pakalpojumu vai sevi.
Ja uzdosit pietiekami daudz jautājumu par to, kāpēc jūsu klients iebilst pret kaut ko, viņi atklāj to iemeslus un pat var dot norādījumus, kā tos pārvarēt, taču, ja neuzdodiet jautājumus, jūs, iespējams, ļoti labi cīnāties ar zaudētu cīņu.
