Izpēte, kas dod rezultātus
Saturs
Cik daudz laika jūs pavadāt, meklējot potenciālos klientus? Mēģiniet aptuveni novērtēt, cik stundu nedēļā jūs ieguldāt pārdošanas meklēšanas darbos. Tagad atceliet visas darbības, kas neietver saziņu ar vadītāju un mēģinājumu panākt tikšanos. Potenciālo sarakstu pārskatīšana, skriptu un e-pastu sastādīšana, pasākumu plānošana utt. Ir lieliskas un noderīgas aktivitātes, taču tās nav darbības, kas saistītas ar izpēti, tās ir darbības, kuras iepriekš veic. Ja izslēdzat šīs stundas no aprēķinātā, tas ir, cik stundas jūs faktiski esat pavadījis meklējot. Un, ja jūs esat tāds pats kā vairums pārdevēju, pārskatītais skaits ir diezgan mazs.
Cauruļvada izveidošana
Potenciālo pirkumu meklēšana ir pirmais solis pārdošanas procesā. Tirdzniecības cauruļvads ir veidots vairāk kā piltuve nekā caurule: tas ir visplašākais pārdošanas procesa sākumā, kad jūs vispirms sākat sazināties ar potenciālajiem pircējiem, un pēc tam sašaurinās, jo potenciālie klienti no procesa pamet katru procesa posmu. Tātad, ja jūs neveicat savas izpētes aktivitātes pārāk augstā līmenī, tad procesa beigās jums šausmīgi pietrūks potenciālo pārdošanas vietu.
Tā kā jums ir jāsasniedz tik daudz potenciālo pircēju, lai saglabātu jūsu pārdošanas plūsmu, efektivitāte un saprātīga laika izmantošana ir svarīgāka, veicot izpēti, nekā jebkurā citā pārdošanas cikla posmā. Tas nozīmē nežēlīgi apcirpt jebkādas darbības, kas nesniedz rezultātus. Ja stundas pavadāt, drukājot skrejlapas un uzlīmējot tās uz automašīnas vējstikliem, un nekad nesaņemat vienotu atbildi, šī konkrētā darbība ir bezvērtīga - tērējiet savu vērtīgo laiku, cenšoties sasniegt pieeju, kas jums atmaksā ar rezultātiem.
Kvalitātes perspektīvas
Labu potenciālo pircēju iegūšana ir viens būtisks solis, lai padarītu jūsu izpēti efektīvāku. Ja jūs pārāk zvana potenciālo klientu sarakstam, kurā 50% potenciālo pircēju nav piemēroti jūsu produktam, jūs esat vienkārši iztērējis pusi laika. Atrodiet labāku potenciālo pircēju avotu, piemēram, izveidojot tīklošanu, pērkot sarakstu no vadošā brokera vai veicot nopietnus pētījumus pats.
Iecelšanas noteikšana
Kad jūsu saraksts ir priekšā, jums ir jābūt kaut kam vērtīgam, ko viņiem pateikt, lai šos potenciālos pirkumus pārietu uz nākamo pārdošanas cikla posmu. Šajā brīdī jums tie nav jāpārdod savam produktam - tas nāks vēlāk. Pagaidām jums ir jāpārdod savas iespējas par iespēju ilgāk sarunāties ar jums. Jūsu mērķis, veicot izpēti, ir pārdot norīkojumu un darīt, ka jums ir nepieciešami tāda paša veida rīki, kurus izmantosit sava produkta pārdošanai - labs piedāvājums, dažas priekšrocības, lai vilinātu potenciālo klientu, un prasmes tos pasniegt tādā veidā, lai intriģēs jūsu izredzes.
Veidi, kā radīt perspektīvas
Aukstas sarunas pa tālruni, e-pasta meklēšana, e-pasta apmeklējumi un pat gliemežu pasts ir visas iespējamās izpētes iespējas. Lai iegūtu rezultātus, jums jāpavada daudz laika, veicot vienu vai vairākas no šīm darbībām. Parasti visefektīvākā pieeja ir vairāku pārdošanas kanālu izmantošana, lai sasniegtu potenciālos pirkumus, jo individuālie klienti labāk reaģēs uz dažādiem kanāliem. Piemēram, ja trīs reizes esat mēģinājis sazināties ar lēmumu pieņēmēju pa tālruni un viņa nekad nav tur, tad e-pasta ziņojuma aktivizēšana varētu būt labākais veids, kā piesaistīt viņas uzmanību.
Otra izplatītā izpētes kļūda ir pārāk ātra atteikšanās. Lielākajai daļai potenciālo klientu būs nepieciešami vairāki kontakti, pirms viņi vienosies par tikšanos. Atkal mainoties kontaktinformācijas mēģinājumiem (tālruņa zvanam, kam seko e-pasts vai otrādi), izredzes nervozēt par jūsu neatlaidību, tomēr dodot jums papildu iespējas pārtraukt šo tikšanos.
