Kā pamanīt signālu pirkšanu no perspektīvas
Saturs
Kad potenciālais pircējs sāk apsvērt iespēju iegādāties no jums, viņš, iespējams, neatradīsies un neteiks to. Patiesībā viņš, iespējams, pat nenojauš, cik viņu interesē. Tā vietā, lai atklāti paustu savu interesi, vairums izredzēto sāks “pirkt signālus” vai nu jautājumu, vai paziņojumu veidā. Spēja atpazīt šos pirkšanas signālus dos jums spēcīgas priekšrocības.
Kad prospekts uzdod jautājumus, tā ir iedrošinoša zīme
Ikreiz, kad potenciālais pircējs uzdod jums jautājumus pārdošanas prezentācijas laikā, tā ir iedrošinoša zīme. Galu galā tas ir izredzes, kas viņu nemaz neinteresēja, un viņš netraucēs uzdot jums jautājumus. Bet daži jautājumi rada īpaši izteiktu interesi. Šie parasti ir jautājumi, kas norāda, ka izredzes ir iztēloties sevi kā produktu.
Piemēram, potenciālais potenciāls var uzdot jautājumu, piemēram: “Kas būs atbildīgs par produkta atbalstīšanu?” vai “Cik ilgs laiks ir piegādei?” Tie ir ārkārtīgi spēcīgi pirkšanas signāli, un tiem jums vajadzētu norādīt, ka klients ir patiesi ieinteresēts. Kad esat atbildējis uz potenciālā klienta jautājumu, varat turpināt attīstīt viņa interesi, uzgleznojot attēlu par to, kāda būs viņa dzīve, tiklīdz viņam piederēs produkts.
Vēl viens spēcīgs pirkšanas signāls būtu tad, ja potenciālais pircējs lūgtu jums kaut ko atkārtot vai arī iegūtu papildu informāciju. Piemēram, viņš varētu pateikt “Ko vēl var darīt šis produkts?” vai “Vai jūs varat iedziļināties sīkāk par šo pēdējo funkciju?” Tas jums pateiks, kurš jūsu prezentācijas vai paša produkta aspekts viņam šķita īpaši interesants. Šāda interese parasti norāda uz karstu pogu vai sāpju punktu, ko jūs vēlāk varat uzsvērt savā prezentācijā, lai palīdzētu noslēgt darījumu.
Iebildumi parasti ir pirkšanas signāls, kaut arī ne tik spēcīgs. Kad potenciālais pircējs iebilst, tas nozīmē, ka viņš apsver iespēju pirkt, bet ir nobažījies par vienu vai vairākiem pirkuma aspektiem. Tādi jautājumi kā “Ko darīt, ja neesmu apmierināts ar produktu?” vai tādi izteikumi kā “Es to nevaru atļauties” nozīmē, ka jūs vismaz esat sākuši pievilināt potenciālā klienta interesi.
Iebildumu apstrāde
Risinot iebildumus, atcerieties, ka potenciālais pircējs mēģina pateikt, ka viņš ir ieinteresēts, bet viņam nav pietiekami daudz informācijas, lai droši izlemtu, vai viņš vēlas iegādāties. Ja jūs varat sniegt viņam nepieciešamo informāciju, jūs varat ļoti paļauties uz darījuma slēgšanu. Tātad iebildumi ir laba zīme, nevis problēma - izturieties pret viņiem ar cieņu, un viņi jūs tieši vedīs uz pārdošanu.
Iebildumi nav vienīgie paziņojumi, kurus potenciālais potenciālais pircējs var izteikt kā pirkšanas signālu. Ja potenciālais pircējs saka kaut ko līdzīgu, piemēram, “Šī funkcija izklausās fantastiski” vai “Tas ļoti labi darbotos ar mūsu esošajām sistēmām”, tas ir diezgan spēcīgs interešu paziņojums. Ņemiet vērā, ka retos gadījumos potenciālais pircējs var izmantot tik spēcīgus paziņojumus kā viltus pirkšanas signālu. Šīs iespējamās iespējas cenšas paaugstināt jūsu cerības, lai viņi varētu risināt sarunas no spēcīgākas pozīcijas. Lielākā daļa izredzēto padarīs šos paziņojumus patiesā sirsnībā, taču ir prātīgi būt mazliet piesardzīgiem.
Vienkāršot pirkumu
Pat ļoti spēcīgs pirkšanas signāls ne vienmēr nozīmē jūsu vēzi, lai ienirtos tuvplānā. Gandrīz visiem ir pretestība tam, ka viņi tiek “pārdoti”, un, ja viņi sāk justies kā jūs tos spiedat, viņi, iespējams, atgrūzīsies. Tā vietā, lai ar savu jaudīgāko tuvplānu trāpītu potenciālajam klientam pa galvu, mēģiniet atvieglot viņu iegādi. Ja saņemat spēcīgu pirkšanas signālu un uzskatāt, ka tas ir piemērots, iespējams, ir piemērots laiks izmantot izmēģinājuma versiju. Ja izredzes reaģē labi, varat turpināt. Ja nē, jums joprojām ir iespēja mazliet atkāpties un turpināt pārdošanas procesu.
