Kā pārdot nelikumīgus produktus
Saturs
- Izmantojiet kļūdu, lai sašaurinātu jūsu izredzes
- Nemaldiniet pircējus
- Izprotiet savu produktu
- Kā rīkoties, ja potenciālais klients rada kļūdu
Neviens produkts vai pakalpojums nav ideāls. Vienmēr būs viena vai divas jomas, kurās jūsu produkts nedarbosies tikpat labi kā citi, salīdzināmi produkti. Tas pārdevējiem ir grūts, jo, lai labi pārdotu, jums jātic savam produktam. Ja jūs meklējat iespēju, domājot, ka viņš ir zaglis, ja viņš to pērk, jūsu attieksme mazos veidos parādīsies neatkarīgi no tā, cik smagi strādājat, lai to paslēptu.
Izmantojiet kļūdu, lai sašaurinātu jūsu izredzes
Ja kādam produktam ir problēma, tas nenozīmē, ka tas ir norauts un nevienam to nevajadzētu pirkt. Tas nozīmē, ka potenciālajiem, kuriem šī īpašā iezīme ir svarīga, nevajadzētu būt jūsu mērķa tirgum. Tā vietā jums vajadzētu koncentrēties uz potenciālajiem pircējiem, kurus visvairāk interesē tās jomas, kurās jūsu produkts ir vislabākais. Piemēram, visiem pikapiem ir samērā slikts gāzes nobraukums, tāpēc, ja jūs pārdodat kravas automašīnas, jums vajadzētu izvairīties no potenciālajiem pircējiem, kuri aizraujas ar apkārtējo vidi vai nevēlas maksāt augstas gāzes cenas. Tā vietā jūsu mērķa tirgus ir perspektīvas, kuras uzvar kravas automašīnu stiprās puses, piemēram, spēja pārvadāt lielas kravas un doties bezceļa apstākļos. Varat arī meklēt potenciālos klientus, kuriem patīk “attieksmes faktors”, vadot milzīgu kravas automašīnu. Šīm perspektīvām gāzes nobraukums vienkārši nav noteicošais faktors, tāpēc viņi to īsti neuzskata par trūkumu.
Nemaldiniet pircējus
Tas, kas nav pieņemams, ir mēģinājums maldināt izredzes uz jūsu produkta vājumu. Tas ir gan neētiski, gan saprātīgi, jo, lai arī īstermiņā jūs varētu iegūt vairāk pārdošanas, ilgtermiņā gan jūs, gan jūsu uzņēmums iegūs sliktu reputāciju, kas, pateicoties internetam, izplatīsies visā pasaulē apbrīnojamā ātrumā. Jūsu uzņēmums noteikti nenovērtēs jūsu rīcību, tiklīdz tā notiks.
Izprotiet savu produktu
Pirmais kļūdaina produkta vai pakalpojuma pārdošanas solis ir tā izpratne. Jūs nevarat tikt galā ar trūkumiem, kamēr neesat tos identificējis un uzzinājis arī par produkta stiprās puses. Kad esat atklājis šo informāciju, varat iekļaut to savās iniciatīvās. Ņemot vērā šos faktorus pārdošanas cikla sākumā, jūs netaupīsit laiku patērētājiem, kuri vēlāk jūsu produktu noraidīs.
Kā rīkoties, ja potenciālais klients rada kļūdu
Ja potenciālā klienta sarunu vai prezentācijas laikā rodas kāda kļūda, jums ir dažas iespējas situācijas risināšanai. Viena no iespējām ir mainīt salīdzināšanas standartu. Piemēram, pieņemsim, ka jūs pārdodat pikapus, un jūsu potenciālais novērtētais modelis ir 16 jūdzes par galonu. Ja izredzes parādīs gāzes nobraukumu kā problēmu, jūs varat pateikt kaut ko līdzīgu: “Šis kravas automobilis iegūst labāku gāzes nobraukumu nekā konkurents A vai konkurents B”, izvēloties divas citas kravas automašīnas, kuru nobraukums ir sliktāks nekā jūsu. Tas pilnībā izslēdz faktu, ka, teiksim, kompaktajām automašīnām ir lielāks nobraukums nekā jūsu kravas automašīnai. Protams, ja jūsu potenciālajam klientam rodas jautājums par konkrētu modeli, kura nobraukums ir lielāks nekā jūsu, jums tas ir jāatzīst. Tādā gadījumā jūs varat atzīt trūkumu, bet cīnīties ar to, ka jūsu produkts pārspēj otru, sakot kaut ko līdzīgu: “Šai kravas automašīnai ir nedaudz labāks gāzes nobraukums, taču tā nav standartaprīkojumā ar četru riteņu piedziņu. kā šis bērniņš dara. ”
Vairumā gadījumu produkta trūkumu novēršana nozīmē vai nu pārdošanu potenciālajiem pircējiem, kuriem šī īpašā iezīme nav svarīga, vai arī parādot potenciālajiem, kāpēc cita funkcija ir vēl svarīgāka. Rūpīga nopratināšana pārdošanas procesa sākumā var palīdzēt noteikt, kas ir vissvarīgākais potenciālajam klientam, un pēc tam varat koncentrēt savu uzmanību uz šīm jomām. Izmantojot šo pieeju, produktu trūkumiem parasti nebūs nozīmes pārdošanas procesā.
