Kā pārvarēt bailes slēgt pārdošanu

Saturs

• Atcerieties savu "Kāpēc"
• Neuztraucieties ar nē
• Ir plāns iebildumu apstrādei
• Apsoliet tikai to, ko varat sniegt
• Ziniet, kad ir laiks virzīties tālāk
• Atcerieties: tuvs nav beigas

Jūs ieguldījāt daudz darba, meklējot, kvalificējot, veidojot ziņojumu, izstrādājot priekšlikumu un piegādājot prezentācijas, un tagad ir pienācis laiks izpārdošanu pabeigt. Bet varbūt jūsu plaukstas sāk svīst. Jūsu kuņģis sāk čurāt. Jūs kļūstat arvien apzinīgāks un baidāties to darīt.

Izklausās pazīstams? Mēģinot slēgt darījumu, jūs neesat viens ar bailēm. Bet par laimi ikviens var pāriet caur bailēm uz pārliecinātu tuvu ar pareizo pieeju un domāšanas veidu.

Atcerieties savu "Kāpēc"

Paņemiet nedaudz laika, lai apskatītu savas pārdošanas kvotas un komisijas mērķus, un atcerieties, kāpēc jūs darāt to, ko darāt. Padomājiet par to, kas jūs aizrauj ar produktu vai pakalpojumu, kuru jūs pārdodat, un uzskaitiet veidus, kā tas galu galā palīdz cilvēkiem. Tas ir jūsu "kāpēc".

Ja tuvojas ikvienam tuvam kā iespēja personīgi nodrošināt, ka izredzes tiek apmierinātas ar viņu vajadzībām un atrisinātas problēmas - iespēja palīdzēt un kalpot viņiem -, tad pēkšņi tas var šķist nedaudz mazāk biedējošs.

Jā, pārdošana dod peļņu, bet vēl svarīgāk, ka tā noved pie laimīga klienta.

Neuztraucieties ar nē

Dzirdot “nē” no perspektīvas, tas nenozīmē, ka jums vajadzētu padoties un virzīties tālāk. Ja pieprasāt izpārdošanu un saņemat “nē”, tas nenozīmē, ka izpārdošana nenotiks. Tas bieži nozīmē, ka potenciālajam klientam ir vajadzīga vairāk informācijas vai arī jums jāpalīdz viņiem skaidrāk redzēt pārdotā produkta vai pakalpojuma vērtību.

Bailes no noraidījuma bieži rada galveno satraukumu pārdevējiem.

Vairumā gadījumu jums nevajadzētu atteikties no tuvošanās pēc pirmā - vai pat trešā - nē saņemšanas, kaut arī jums var rasties kārdinājums. Tā vietā turpiniet veidot ziņojumu, uzdot un atbildēt uz jautājumiem, parādīt vērtību un parādīt savas izredzes, ka varat piedāvāt viņu problēmu risinājumu. Uzziniet, kāpēc potenciālais pircējs piešķīra jums nē, palīdzēs jums labāk izprast potenciālā klienta vajadzības, lai jūs varētu labāk izskaidrot, kā jūs varat tos apmierināt.

Daudzi veiksmīgi pārdevēji uz “nē” skatās kā uz iespēju saņemt “jā”. Patiesībā jūs pat varat pajautāt potenciālajam klientam, kas būtu nepieciešams, lai pārvērstu šo “nē” par “jā”.

Ir plāns iebildumu apstrādei

Kad jūs nokļūsit tuvu, jums vajadzētu būt visaptverošai izpratnei par jūsu potenciālā klienta vajadzībām un parādīt, kā jūs varat tās apmierināt. Ja esat uzdevis pareizos jautājumus, jums arī jābūt skaidrai izpratnei par visiem iespējamiem iebildumiem, kas varētu rasties konkrētā klienta tuvumā.

Ja zināt iespējamos iebildumus, varat uz tiem sagatavot atbildes. Vai vēl labāk, varat mēģināt izmantot preventīvas streika metodi - izvirzīt un pēc tam pārsūtīt iebildumus, pirms potenciālajam ir pat iespēja to izdarīt.

Jūs varat sagatavot atbildes uz bieži sastopamajiem klientu iebildumiem, kā arī pārliecināties, vai spējat tikt galā ar visiem iebildumiem, kas ir raksturīgi tieši šim uzņēmumam.

Sagatavoti pārdevēji ir pārliecināti aizvērēji. Uzziniet, kā slēgt izpārdošanu neatkarīgi no tā, vai esat iesācējs vai veterāns. Jūs varat sākt, apgūstot šīs trīs pārdošanas noslēgšanas pamatstratēģijas:

• Pieņēmuma aizvēršana: Uzdodiet jautājumu, kas pieņem, ka jūsu potenciālais pircējs gatavojas iegādāties produktu, piemēram, "Kuru krāsu jūs vēlētos, lai mēs jums nosūtītu?"
• Laika ierobežojuma aizvēršana: Lai palīdzētu paātrināt klienta lēmumu pieņemšanu, pieminējiet visus pastāvošos ierobežojumus, piemēram, "Šī īpašā atlaide zaudē spēku divās dienās."
• Pielāgotā aizvēršana: Apskatiet savas piezīmes par potenciālā klienta vajadzībām un iekļaujiet tos noslēdzošajā jautājumā. “Tātad, jums ir nepieciešama automašīna, kurā var sēdēt vismaz divi pieaugušie un divi bērni, kurai ir augsts drošības vērtējums, labs nobraukums un tā cena ir mazāka par USD 30 000, un vai jūs gribētu, lai tā būtu zilā krāsā? Vai jūs vēl kaut ko vēlaties pievienot? "

Apsoliet tikai to, ko varat sniegt

Apsolot, ka neesat pārliecināts, ka varēsit izpildīt, pārdevējs uztrauksies pirms tuvākās dienas. Bet, ja jūs ievadāt noslēguma sarunu, zinot, ka neesat pārlieku apsolījis un neriskējat sniegt pārāk mazas piegādes, jums būs vieglāk aplūkot tuvošanos kā dabisku biznesa cikla daļu. Lai gan jums nevajadzētu kļūt par upuri attieksmei pret to, ka esat “parādā pārdošanu”, jūs varat tuvāk iet ar lielāku pārliecību, zinot, ka esat izdarījis labāko, ko varat darīt, lai nopelnītu uzņēmējdarbību.

Ziniet, kad ir laiks virzīties tālāk

Pat labākie pārdošanas profesionāļi pasaulē saprot, ka neviens nevar slēgt katru izpārdošanu. Atceroties, tas var palīdzēt izdarīt milzīgu spiedienu uz muguru. Un, jo mierīgāks jūs esat pārdošanas laikā, jo labāk jūs un jūsu izredzes izjutīsit.

Ja jūs vairākas reizes lūdzāt pārdošanu un nevarat iegūt izredzes kļūt par klientu, jums, iespējams, būs jāpārgrupē, jāizstrādā jauna stratēģija un kādu laiku jāpaņem no potenciālā klienta. Trauksme bieži rodas, mēģinot pārāk smagi slēgt darījumu vai pārāk bieži mēģinot slēgt darījumu, kuru vienkārši nevar noslēgt.

Ja esat izvēlējies noslēguma iespēju ar pozitīvu attieksmi, zinot, ka esat nodevis visu iespējamo un ka jūsu piedāvājums ir pamatots, un tam ir biznesa jēga, un jūsu klients vienkārši saka “neinteresē”, iespējams, ir laiks doties tālāk.

Atcerieties: tuvs nav beigas

Vēl viens iemesls trauksmes aizvēršanai ir uzskats, ka noslēgšana ir pārdošanas cikla pēdējais solis. Pārdošanas slēgšana faktiski ir iespēja uzsākt jauna veida attiecības ar potenciālo klientu. Kad esat pieprasījis un nopelnījis pārdošanu, viņi kļūst par klientu -, cerams, par lojālu, atkārtotu klientu, kurš nākotnē jums var būt pozitīva atsauce.