Pirms sākat potenciālo klientu izpēti
Saturs
Izmeklēšana ir pirmais solis pārdošanas ciklā, taču tas nenozīmē, ka vispirms jums vajadzētu satvert dzeltenās lapas un sākt sastādīt numuru. Nekvalitatīvu klientu vadīšana var būt sliktāka nekā vispārēja, jo jūs daudz laika tērējat, piezvanot cilvēkiem, kuri no jums nevar nopirkt, pat ja viņi to vēlas. Daži no jūsu puses ātri veikti izpētes darbi palīdzēs jums nākt klajā ar potenciālajiem pircējiem, kas faktiski ir savietojami ar visu, ko pārdodat.
Nosakiet savas izredzes
Pirmais solis, lai atrastu ideālu izredzes, ir noteikt, kurš varētu būt šis mītiskais cilvēks. Ja kādu laiku esat pārdevis tos pašus produktus, jums, iespējams, ir ideja par to, ko meklēt, pamatojoties uz jūsu iecienītākajiem klientiem, gan tagad, gan pagātnē. Viss, kas jums jādara, ir apsēsties ar pildspalvu un papīra lapu (vai datoru un iecienīto teksta apstrādes programmu) un pierakstīt to īpašību sarakstu, kuras dalās jūsu labākajiem klientiem. Ja esat jauns pārdošanas vai konkrētā produkta, kuru mēģināt pārdot, iesācējs, iespējams, nāksies parunāties ar dažiem kolēģiem, lai iegūtu idejas. Tajā var ietilpt citi pārdevēji, pārdošanas menedžeris un pat cilvēki citās nodaļās, piemēram, klientu apkalpošanā vai mārketingā.
Izvēlieties stratēģiju
Pieņemsim, ka esat paveicis iepriekš minēto vingrinājumu un secinājis, ka jūsu ideālais klients ir precējies, trīsdesmito gadu vidū, un viņa gada ienākumi ir USD 100 000 vai vairāk, viņam pieder savas mājas un viņam ir izpildvaras līmenis. Tagad jūs varat sākt domāt par to, kur jūs varētu atrast šādu cilvēku. Parastā kārtība, kā atrast patiešām labus potenciālos pirkumus, tāpat kā lielākajā daļā pārdošanas aspektu (vai arī dzīves apstākļus šajā gadījumā), ir tāda, ka, lai to izdarītu, jums ir jāiegulda daudz laika vai daudz naudas.
Investīciju laiks
Ja jūs nolemjat ieguldīt laiku potenciālo pircēju iegūšanai, tas nozīmē pētniecību. Iepriekšminētajā ideālās izredzes piemērā jūs varat sākt, nosakot vispietiekamākās apkaimes jūsu reģionā. Pēc tam jūs varat sagatavot pārdošanas vēstuli un pastu vai nogādāt to uz šīm vietām ar rokām. Vai arī varat vienkārši mēģināt iet no durvīm līdz durvīm. Ja pārdošana tiešsaistē ir jūsu priekšrocība, varat identificēt vietnes, kurās potenciālie klienti var izklaidēties, piemēram, vietējās māju īpašnieku asociācijas vietni, un iegādāties reklāmas vietu vai ievietot savu informāciju šajā vietnē. Vēl viena iespēja ir kļūt par tādu organizāciju biedru, kurās var atrast jūsu izredzes - vietējās baznīcas, tirdzniecības palātas, jahtu klubs, dārga trenažieru zāle, kurā bieži izmantojat vidējās klases klientus, utt. Tas dod jums iespēju tikties un sveiciet izredzes neformālā vidē. Tikai esiet piesardzīgs, lai nekļūtu pārāk stulbs, pretējā gadījumā jūsu taktika apšaudīs. Ja jūs pārdodat B2B, varat mēģināt pievienoties vietējai tirdzniecības palātai vai pat meklēt uzņēmumu direktorijus tuvākajā lielajā bibliotēkā.
Naudas ieguldīšana
Ja vēlaties ieguldīt naudu potenciālo pircēju atrašanai, varat iegādāties esošos potenciālo pirkumu sarakstus. Esiet piesardzīgs, sadarbojoties ar cienījamu saraksta starpnieku, pretējā gadījumā var šķist, ka esat vienkārši izšķērdējis savu naudu. Varat arī mēģināt iegādāties potenciālos pirkumus tieši no avota, piemēram, žurnāla, kuru, iespējams, lasa jūsu potenciālie klienti. Visbeidzot, jūs varat iegādāties reklāmas vietu šajos žurnālos, lai iegūtu izredzes pie jums nokļūt.
